La venta es la eterna asignatura pendiente de nuestros negocios. Una queja generalizada de todas las empresas del sector de la belleza.
Para intentar avanzar en la asignatura es necesario que nos formulemos de entrada algunas preguntas. ¿Es mi meta vender productos además de ofrecer servicios profesionales? ¿Qué quiero vender en concreto? ¿Cuánto quiero vender? y ¿A quién quiero vender?
Una vez hayamos respondido a estas preguntas preliminares habremos de plantearnos una buena planificación. No se trata de hacer cualquier cosa, necesitamos saber con qué recursos contamos, qué queremos conseguir y diseñar las acciones para alcanzar esos objetivos.
Si no somos capaces de valorar los recursos que necesitamos para las acciones que queremos planificar o si no podemos determinar si hemos alcanzado el éxito esperado, podemos llegar a malgastar recursos.
Entonces, ¿cómo sabemos si ofrecemos ofertas de los productos adecuados?¿cómo sabemos si no estamos perdiendo dinero?¿cómo sabemos si hemos obtenido las ventas que necesitamos?
Os planteamos 10 sencillos pasos que podéis seguir para realizar esta planificación. Empezando por el final, si queremos saber qué y cuánto debemos vender, deberíamos conocer cuánto tenemos que ingresar globalmente y, por supuesto, este ingreso debe cubrir todos los gastos de la empresa. Tomando esto como base, podemos empezar, ahora, por el principio:
- Calcular los gastos totales. Hay muchas formas de calcular el presupuesto de nuestra empresa. Lo ideal es realizar un presupuesto base cero, es decir, prever las acciones a realizar en el año para calcular los gastos. Sin embargo, si esto nos es complicado, puede partirse de lo que se ha gastado el ejercicio anterior y, sobre estos gastos, revisar cada partida, eliminado qué sabemos seguro que no se va a producir y añadiendo los nuevos gastos de lo que tenemos previsto realizar.
- Comparar con ejercicios anteriores, este ejercicio nos da idea si lo que prevemos gastar en el nuevo ejercicio está dentro de los valores normales de nuestra actividad o si hemos errado en nuestras previsiones.
- Incluir un margen de beneficio. En nuestro presupuesto, además de considerar los gastos de compra de producto y generales, podemos tener en cuenta un porcentaje de beneficio neto en nuestro presupuesto.
- Conocer nuestro margen sobre producto. Para poder fijar un margen mínimo a la hora de establecer ofertas, es muy importante calcular el margen sobre el coste de producto, que es el porcentaje de todos los gastos generales más el beneficio neto sobre el coste de producto. Este porcentaje nos indica cuándo estamos perdiendo dinero a la hora de establecer ofertas.
- Establecer objetivos de ingreso por productos, familias o líneas de negocio. Comenzamos a llegar a cuestiones más prácticas para “vender más”. Nuestro presupuesto nos ofrece la información de lo que debemos ingresar de forma global, pero para ayudar a alcanzar este objetivo, es de gran ayuda dividirlo en pequeñas metas, por esto, es muy importante establecer objetivos por productos, familias de productos o líneas de negocio, según la característica de nuestro negocio.
- Establecer objetivos comerciales. No sólo basta con fijar qué necesitamos ingresar en unidades monetarias, sino traducirlo en unidades físicas de producto o servicio. En este sentido, el precio medio por producto puede ser una referencia que nos ayude a establecer este objetivo.
- Realizar campañas dirigidas a alcanzar estos objetivos. Una vez conocemos cuánto debemos vender y, conociendo lo que se está vendiendo de cada área, podemos centrar nuestras campañas en aquellos productos o servicios que más necesiten de estas acciones comerciales.
- Medir resultados. Imprescindible para saber si vamos por buen camino necesitamos medir mensualmente si estamos alcanzando los objetivos y medir los días posteriores de realizar una campaña.
- Valorar resultados. Una vez tenemos datos, podemos valorar si la campaña está ofreciendo los objetivos esperados, ¿se han incrementado las ventas tras la campaña?¿en qué medida? Esta información nos dará pistas para acciones comerciales futuras. Es posible que las acciones comerciales que hayamos diseñado no estén ofreciendo los resultados esperados, por esto, es imprescindible averiguar por qué.
- Reaccionar. Una vez que hayamos valorado qué no ha funcionado es hora de reaccionar y enmendar el error con un nuevo diseño de las acciones comerciales.
Vender más no es un acto de magia, es el resultado de un aprendizaje continuo basado en planificar, hacer, medir y actuar.
